業務員的專業



對於股票、基金、保險等金融商品缺乏知識的大眾,在看到西裝筆挺的理財專員時,多半會認為他們對於金融商品具有高度的專業知識,因此應該要相信他們的專業,根據他們的推薦去購買金融商品?理財專員的確需要相當的專業,但專業的部份不在於產品知識,而是銷售技巧。幾乎所有的理財專員都需要承擔業績壓力, 尤其是新推出的商品,即使理專知道某項商品其背後隱藏了巨大的風險,但為了能讓這些商品賣出去,隱瞞會是非常普遍的作法。

2008年的連動債風暴即是一個經典的例子,理專在推銷這些商品的時候,只會強調年報酬率遠高於定存,但對其下檔風險卻絕口不提,或者用發生風險極低來輕描淡寫的帶過,許多人也因聽信理專的推薦,結果把終身的積蓄都賠上去,根據商業週刊在當年做的民意調查顯示,有三成五的民眾,根本搞不清楚自己買的基金、連動債、與保單的內容是什麼。類似的案例還有把長年期壽險包裝成高利定存,等到投資人想要贖回的時候,才發現資金被鎖死,提早贖回得打很多折。

理論上理專應該和客戶維繫長期的關係,著眼點也應該放在客戶的長期績效上。但要成為高薪業務員,手續費收入是非常重要的一環,這會讓理專有幾種傾向:讓客戶短線進出、以及無視客戶的性質,單純銷售佣金最高或最好賣的商品。很多理專會鼓吹固定比例停利的觀念,其目的就是讓客戶不斷的在各種標的之間轉換,以賺取手續費,但這種方式對長期績效有明顯的負面效果。追逐熱門的資產類別,在長期更是保證讓績效低於平均的方法之一,但又有多少理專願意拿自己的業績當代價,去阻止客戶購買此類商品?

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